Como os processos gerenciais podem ajudar na gestão de vendas na Black Friday

Empresas são criadas para vender produtos ou serviços e, por mais que haja as inegáveis responsabilidades social e ambiental das organizações, é importante que esse princípio esteja claro, porque ele norteia e leva a um ponto crucial: para vender é preciso provocar o desejo de compra, e para alcançar esse objetivo, as empresas usam as mais diversas táticas.

Nos Estados Unidos, uma delas é a liquidação de mercadorias após o Dia de Ação de Graças, que se tornou tradicional durante o século XX, e passou a ser conhecida como Black Friday a partir das décadas de 1980 e 1990, sendo atualmente uma data consolidada e que leva multidões para as lojas.

Para Carla Tieppo, neurocientista da Ilumne Consultoria, empresa especializada em uma forma de pensar o Gerenciamento de Pessoas, Liderança e Alta Performance, que participou da 17ª edição do CONAREC (Congresso Nacional das Relações Empresa-Cliente), “a emocionalidade tem um papel fundamental no processo da tomada de decisão e na jornada da experiência do cliente”. Um dos paradigmas que o cérebro enfrenta, de acordo com a especialista, é justamente relacionado ao desejo e à escolha do consumidor.

Em 2022, especificamente, o evento vem acompanhado pela Copa do Mundo do Catar, e seguido pelas festas de fim de ano. De acordo com dados da ABV (Associação Brasileira do Varejo), essas datas comemorativas devem aumentar as vendas em 12% em comparação ao primeiro semestre de 2022, além de injetarem mais de R$ 20 bilhões na economia.

Já a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) projeta que a Black Friday deve movimentar R$ 6,05 bilhões no comércio eletrônico, com o número de pedidos chegando a 8,3 milhões neste ano.

“Em operações que movimentam alto volume de mercadorias e faturamento, são necessárias estratégias claras aliadas a processos que sejam capazes não só de reter, mas também de ampliar a base de clientes”, analisa Deiah Rodrigues, especialista CBPP (Certified Business Process Professional) da Optimize TI e da Ela Acelera, destacando ainda “que a padronização dos processos e seu uso estratégico, podem auxiliar essa fase do ano, podendo trazer mais tranquilidade para consumidores e vendedores.”

Para a especialista, no mundo BANI (Brittle, Anxious, Nonlinear, Incomprehensible), sigla em Inglês que define a dinâmica de mundo atual, e que em Português significa: frágil, ansioso, não linear e incompreensível, “é comum presenciar a 'viralização' de notícias negativas nas redes sociais que podem até mesmo comprometer a continuidade de muitos negócios, sendo importante revisitar processos para que estejam alinhados ou que sejam rapidamente corrigidos.”

“Uma atuação mal executada na Black Friday pode comprometer a reputação da marca, atingindo também as vendas de Natal. Falha na entrega, cancelamentos, problemas no pagamento, vendedores despreparados, estoque insuficiente, negligência na pós-compra, são exemplos que transformarão uma oportunidade em uma ameaça ao negócio. No âmbito estratégico e operacional, recomenda-se que as empresas desenvolvam continuamente a BPM (Business Process Management), que significa Gerenciamento de Processos de Negócios, e que por definição é uma capacidade da organização que utiliza conceitos como mapeamento, padronização, melhoria e otimização de processos, sendo refletidos no relacionamento com o cliente, no comportamento e valorização de seus colaboradores e nas vendas da empresa”, conclui Deiah Rodrigues.