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GreySuits Advisor compartilha como as empresas podem precificar seus serviços de forma mais estratégica

Aug 17, 2021 7:13 PM ET
AGOSTO DE 2021 Toronto. CPA, Rodney Davis da GreySuits Inc. uma empresa de contabilidade estratégica foi entrevistado sobre como os líderes empresariais podem seguir uma melhor estrutura para definir preços em suas ofertas de serviços. P: Qual é o fator mais importante na hora de definir um preço para serviços? Rodney Davis: Eu estive no espaço de serviço quase tantas vezes quanto eu estive no espaço do produto, então eu tenho uma sensibilidade muito aguçada de como você precifica serviços. E a única coisa que digo aos empreendedores é que a valorização de um serviço deve sempre se resume ao tempo que leva para entregar esse serviço. Com um produto, você define, a máquina funciona e o tempo que leva para entregar é previsível. Com um serviço, você tem que gerenciar os recursos para entregar esse serviço da forma mais eficiente possível. Então, sobre os serviços de preços, é sobre o tempo, bem como qualquer outra coisa que pode ir para a entrega desse serviço. P: Quais diretrizes devo seguir na definição de um preço? Rodney Davis: Primeiro descubra o que vai custar para você entregar esse serviço. Então você determina a margem que você gostaria de fazer nesse serviço de entrega, assim como você faria por um produto. Depois de fazer isso, é importante comparar esse número com as taxas de mercado padrão. Eu costumo precificar internamente primeiro, independente do mercado, e depois compará-lo com o mercado. Esse exercício é ótimo para empreendedores. Uma vez que você tenha precificado seu serviço com base nos custos de entrega, você pode determinar se você está ou não operando eficientemente como um negócio. Se você está muito fora do mercado, alto ou baixo, pode significar que você é muito mais eficiente ou muito menos eficiente do que o mercado, e você teria que voltar e olhar para o seu modelo de entrega de serviços. Mas no final das contas, o mercado dita tudo. P: Como fatoramos os custos dos funcionários na equação? Rodney Davis: Quando você está precificando um serviço, os custos dos funcionários normalmente devem ser refletidos como uma marcação no seu custo para esse funcionário. Certas indústrias têm referências para o que essa marcação deve ser. Em muitos serviços profissionais, é tipicamente uma proporção de 3 para 1 ao definir sua taxa. Por exemplo, se uma pessoa lhe custa US$ 10 por hora, não é incomum que essa pessoa seja cobrada a uma taxa de faturamento de cerca de US$ 30 por hora. Se você está pagando a alguém $40 por hora, não é incomum ter uma métrica que diz que a taxa de faturamento para essa pessoa é de US $ 120 por hora. Mas, novamente, você é guiado pelo mercado e pelo nível de eficiência na prestação do serviço. Por isso, é importante manter isso em conta ao definir o seu preço. P: E se o valor do serviço vale mais do que uma taxa horária? Rodney Davis: Bem, é aí que as taxas predominantes do mercado são incrivelmente importantes. Eu poderia entregar um serviço que me leva três horas, graças aos meus 40 anos de experiência, enquanto alguém com muito menos experiência a uma taxa de cobrança semelhante pode levar três ou quatro vezes mais tempo para fazer o mesmo trabalho. O importante a ter em mente é que tudo o que você cobrar do cliente deve ser acordado antecipadamente. Quando você está no setor de serviços, você não deve estar tentando descobrir o que você vai obter para um serviço depois que ele foi entregue, porque uma vez que ele foi entregue, ele se foi. O benefício para o cliente já foi recebido. P: É justo para um cliente pagar por cada hora de serviço? Rodney Davis: A profissão de direito ainda é uma das poucas profissões remanescentes que cobra principalmente por hora. Eles entregam independentemente de terem operado de forma eficiente ou ineficiente. E, para ser justo com os escritórios de advocacia, é complicado para um cliente entender o escopo potencial de um compromisso ou prever o que pode ou não se desdobrar em um caso legal devido à quantidade de fatores fora de seu controle. Mas, por outro lado, é muito difícil como cliente entrar em um relacionamento onde alguém diz: “Eu sei onde você quer ir, há um monte de partes móveis para levá-lo lá, então eu não posso dizer o que vai custar, mas o que quer que isso custe, eu preciso que você se comprometa a me pagar por isso.” Se você fosse um consumidor comprando um produto em vez de um serviço, como você reagiria a alguém dizendo a você: “Eu poderia vender essa bola, mas eu vou ter que deixar você saber mais tarde quanto vai custar.” Mas ainda é uma bola no final do dia. O serviço que estou sendo entregue pode ser definido mais ou menos. E na medida em que ele pode ser definido, eu recomendo ser o mais adiantado possível com seus preços, ou você deve esperar muito mais ou pushback de um cliente. Rodney Davis, CA, CPA é sócio e líder de prática na GreySuits Advisors Inc. Trabalha com organizações públicas e privadas desde 1990 na gestão de mudanças. Vídeo clipe de entrevista disponível (direitos completos concedidos para qualquer plataforma de mídia de notícias): Link para Rodney Davis foto e ativos: {shorturl.at/kFHTV}

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